Государственные закупки давно перестали быть территорией только для крупных игроков. Всё больше предпринимателей, особенно в сегменте малого бизнеса, пробуют свои силы в тендерах. И если раньше можно было участвовать без особой стратегии, то сегодня без аналитики и точного позиционирования — сложно. Конкуренция растёт, и это уже не прогноз — это факт.
Конкуренция в цифрах
Согласно данным ЕИС, только за первую половину 2024 года было опубликовано 2,9 млн тендеров по 44-ФЗ, что на 12,5% больше, чем годом ранее. Количество участников также увеличилось — особенно в стандартных закупках: поставка стройматериалов, канцелярии, бытовых товаров. В популярных категориях (канцелярия, стройка, техника) количество заявок может превышать 20, особенно в федеральных закупках.
Мы считаем, что это закономерное развитие рынка. Тендеры стали проще в доступе, и даже небольшие компании могут быстро начать участвовать. Но за массовостью скрывается и обратная сторона — демпинг, низкая маржа и повышенные требования со стороны заказчиков.
Где конкуренция всё ещё ниже?
Если вы рассматриваете участие в тендерах всерьёз и нуждаетесь в финансовых инструментах — можно оформить банковскую гарантию прямо на FINLEO. Регистрация занимает пару минут, а заявка подаётся онлайн. Перейти в личный кабинет
Несмотря на общий рост, остаются направления, где можно выиграть без битвы на износ. Вот что мы выделяем как менее загруженные ниши, исходя из реальной аналитики и практики участников:
• Техобслуживание оборудования и инженерных систем — особенно в регионах. Здесь важна не столько цена, сколько наличие специалистов, лицензий и доступности в локации. Участвуют единицы.
• Региональные и отраслевые закупки — например, в муниципалитетах за пределами мегаполисов по-прежнему остаются процедуры с 1–2 участниками.
• Поставка узкоспециализированного оборудования — весы с поверкой, стерилизаторы, техника для ЖКХ. Требования часто завышенные, и лоты иногда остаются без заявок.
• Услуги с квалификацией — экологические аудиты, энергетические обследования, охрана труда, СМР с СРО. Здесь важнее опыт, чем цена, и в среднем меньше 5 заявок на конкурс.
Что делать, чтобы зайти в «свободную» нишу?
• Анализируйте конкуренцию по категориям — воспользуйтесь сервисами аналитики на площадках или в системе ЕИС.
• Смотрите в регионы — даже если вы в Москве, выгодный контракт может ждать в Псковской области.
• Заточите предложения под узкие услуги — специализация выигрывает у универсальности.
• Готовьте документы заранее — многие до сих пор срываются из-за ошибок в документах.
Вывод
Конкуренция в тендерах — не катастрофа, а рабочая реальность. Главное — не стремиться в переполненные ниши. По нашему опыту, остаются направления, где выигрывают не те, кто предложил минимальную цену, а те, кто точнее попал в потребность заказчика.
Если рассматривать тендеры как устойчивый канал продаж, стоит искать не количество, а качество: там, где меньше шума — больше возможностей. Это и есть путь к стабильным контрактам.
Если вам необходимо оформить банковскую гарантию для участия в тендерах — сделайте это через FINLEO. Достаточно зарегистрироваться и подать заявку в пару кликов. Перейти в личный кабинет
Данные в статье носят исключительно информационный характер и не являются публичной офертой.